Stratégiai ügyfélmenedzsment

A COVID utáni időkben a B2B értékesítők előre nem látott kihívásokkal szembesülnek: az ügyfelek nem szívesen találkoznak, és ha mégis, akkor is inkább egy rövidebb, online találkozót választanak. A találkozó során gyakran zavarják őket a több csatornán érkező értesítések. Ezen segíthet a stratégiai ügyfélmenedzsment!

Hogyan tudjuk a találkozókat optimalizálni, úgy, hogy a megfelelő személyek figyelmét felkeltjük és meg is tartjuk a megfelelő témák kiválasztásával? A képzés megismerteti a vásárlási ciklus és a döntéshozó egység (DMU) fogalmát – rámutatva, hogy az értékesítők kritikus, sikeres viselkedése attól függ, hogy az ügyfél milyen szerepet tölt be a DMU-ban, és az ügyfél hozzáállása attól függ, hogy éppen hol tartanak a vásárlási ciklusban.

A résztvevők a képzés teljes időtartama alatt egy gamifikált esettanulmányon keresztül tanulják meg ezeket a viselkedési formákat: egy higiéniai cég, amely egy szállodának szeretne értékesíteni.

A szálloda vezetőségének tagjai a DMU különböző szerepeiben, a vásárlási ciklus különböző szakaszaiban vannak, különböző érdekeltségekkel és elvárásokkal. A három, egymással versengő csapatra osztott résztvevők 5 fiktív héten keresztül tárgyalnak a menedzsment csapat tagjaival.

A különböző tárgyalási típusok megismerése mellett a résztvevők folyamatosan dolgoznak a DEVELOR SAM mátrixával, amely eszközként és útmutatóként szolgál a stratégiai ügyfélkezeléshez.

Időről időre kilépnek a játékból, és megvitatják a SAM-mátrix alkalmazását és a tanulságokat a valós életre vonatkoztatva. Folyamatosan azonnali visszajelzést kapnak és adnak, így zökkenőmentesen, inspiráltan és elkötelezetten tanulnak új készségeket.

Az program végére a résztvevők képesek lesznek

• elsajátítják a kritikus viselkedési formákat, hogy alkalmazkodjanak a vevő DMU-ban betöltött szerepéhez, és ahhoz, ahol tartanak a vásárlási ciklusban
• megtanulják, hogyan tervezzenek különböző típusú találkozókat a céltól függően
• elkezdik tervezési eszközként használni a DEVELOR SAM mátrixát az erősebb és mélyebb ügyfélkapcsolatok kiépítéséhez

Témáink az „STRATÉGIAI ÜGYFÉLMENEDZSMENT” program során

• Egyéni értékesítési márka és célkitűzések
• A vásárlási ciklus és szakaszai
• A döntéshozatali egység (DMU)
• A Glamour Guru Challenge  – egy stratégiai ügyfélmenedzsment eset 5 fordulóban
• Találkozó a célnak megfelelően: találkozótípusok
• Igényfelmérő találkozó: az ügyfél motivációinak és elvárásainak megértése
• Képzési találkozó: hogyan válhat valaki iparági tanácsadóvá
• Kihívást támasztó találkozó: új perspektívák beemelése
• Termékbemutató megbeszélés: meggyőzés a személyre szabott előnyökkel
• Megoldás bemutatása: a megfelelő üzenettel több ember meggyőzhető