Konzultatív értékesítés

Tudjuk-e azt, hogy valójában mitől jobb egy értékesítő, mint egy másik? Mitől működik valaki hatékonyabban?

Gyakran előfordul, hogy a egy folyamat és a berögzült rutinok miatt nehéz az értékesítő dolga. Gyakran azonban ő ennek nincs is tudatában. Ahhoz, hogy jó értékesítő legyen – a motiváltság mellett, még ismerni kell a megfelelő folyamatokat és módszereket is.

Alaposan és tudatosan megtervezett folyamat, melynek középpontjában az ügyfélelvárások és a szükségletek állnak. Támogatja az értékesítőket, hogy tökéletes tárgyalást folytassanak ügyfeleikkel. A folyamat a következő tézisre épít: amennyiben az ügyfél bízik az értékesítőben, olyan terméket kap, amely az igényeknek teljesen megfelel, és a vásárlói fedezet is rendelkezésre áll, akkor az értékesítés megvalósul.

A KÉPZÉS BEMUTATJA az értékesítési folyamat – adott piacra és ügyfélkörre releváns – szakaszait, az értékesítő céljait és ideális viselkedését az egyes fázisokban, figyelembe véve az ügyfélelvárásokat és az egyes ügyféltípusokat (a Develor DDS ügyféltipológia szerint). Gyakorlati megközelítés jellemzi a folyamat minden lépését, a fázisokat ügyfélspecifikus helyzetgyakorlatok teszik valóságossá. A résztvevők tudatossá válnak abban, hogyan építsék fel a tárgyalást és tartsák kézben a teljes folyamatot annak érdekében, hogy mindkét fél számára hosszútávon nyertes helyzetet teremtsenek.

A program végére a résztvevők képesek lesznek:

• a cég számára kialakított konzultatív értékesítési folyamatot végrehajtani
• előkészíteni és lebonyolítani egy telefonos értékesítési folyamatot
• alkalmazkodni az ügyfél stílusához és bizalmat építeni saját maguk és a vállalat termékei/szolgáltatásai iránt
• megfelelő kérdéseket feltenni annak érdekében, hogy a potenciális ügyfél igényeit feltérképezzék
• személyes előnyök bemutatásával meggyőzően felvázolni a vállalat termékeit/szolgáltatásait
• megfelelően kezelni az ellenvetéseket és lezárni a tárgyalást

Témák

• A konzultatív értékesítés folyamata
• A folyamat lépései, az értékesítő ideális viselkedése
• Tudatos felkészülés a tárgyalásra: hitelesség és bizalom felépítése még a találkozó előtt
• A Develor DDS tipológia – egyedi, értékesítés-orientált ügyféltipológiai rendszer
• Melyek a vásárlás mozgatórúgói és hogyan lehet felfedezni azokat?
• Személyre szabott termékelőnyök bemutatása
• Az értékesítés útjában álló akadályok elhárítása: ellenvetés-kezelés
• Lezárás és az utókövetés feladatai