HOGYAN JAVÍTHAT A TRÉNING JELENTŐS MÉRTÉKBEN AZ ÜZLETI MUTATÓKON

A piaci helyzet

A Vodafone azon cégek közé tartozik, ahol a képzés és fejlesztés a vállalati stratégia része. A stratégia szerint „Mint a nemzetközi telekommunikációs piacvezető vállalata, kiemelten fontosnak tartjuk, kollégáink és értékesítőink folyamatos fejlesztését. Átfogó tréningprograimjaink rendszeresen megszervezésre kerülnek az éves terveinknek megfelelően.” A következő esettanulmány egy, a Develor által kialakított, komplex, értékesítést fejlesztő programot mutat be.

A Vodafone tendert hirdetett, hogy megtalálja a megfelelő tréning beszállítót a boltokban dolgozó munkatársak (Direct channel) értékesítési készségeinek fejlesztésére. A pályázati felhívás a korábbi évben lezajlott, hasonló témájú tréningprogram folytatásaként hirdették meg, ahol a korábbi végrehajtó mellett, néhány új potenciális partner is meghívásra került.

A több fordulóból álló kiválasztási folyamat végén a Vodafone választása a Develorra esett, melynek oka egyrészt a javasolt trénerek kiemelkedő értékesítési tapasztalata volt, másrészt a Develor innovatív megközelítése, illetve kötelezettség vállalása a Vodafone által meghatározott üzleti mutatók mérhető növekedésére.

Bár a javasolt módszertan nem volt ismert és kipróbált a Vodafone-nál, a vezetőség elfogadta a Develor szakemberei által javasolt, forradalminak tekinthető megközelítést.

A projekt célja a résztvevők értékesítési készségeinek fejlesztésén túl a Vodafone számára kiemelt fontosságú üzleti mutató növelése volt.

A Develor irányában megfogalmazott elvárás, a korábban meghatározott üzleti mutató (mobil internet kereszt-értékesítése) 30%-al történő növelése volt a program indításakor mért szinthez képest.

Ez komoly elvárás, ugyanakkor remek kihívás volt a Develor számára, ugyanis az elvárás megfogalmazása nem csak abban merült ki, hogy érjük el a kitűzött növekedést, hanem, hogy tartsuk szinten azt a fejlesztést követő hónapokban is.

[blockquote3]“A PROGRAM JÓL FELÉPÍTETT VOLT, AZ ELMÉLETI ÉS GYAKORLATI RÉSZEK KÖZÖTT KIVÁLÓ VOLT AZ EGYENSÚLY. REMEK IRÁNYMUTATÁST KAPTAM ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉGEM MÉG SIKERESEBBÉ TÉTELÉHEZ. ÉLVEZETES ELŐADÁSOKON VETTÜNK RÉSZT, AHOL A TRÉNER MEGOSZTOTTA VELÜNK KORÁBBI SIKEREINEK TITKÁT, AMI EGYÉRTELMŰEN KÖVETENDŐ ÚT. SZUPER PROGRAM VOLT!”[/blockquote3]

Eredmények és a projekt értékelése

A résztvevők és közvetlen vezetőik visszajelzése alapján a felkészülés, a végrehajtók tréneri képességei, illetve a trénerek és tanácsadók általános üzleti megközelítése is példaértékű volt. A tréningprogramok értékelése átlagosan 9,12 pont volt a 10-es skálán, amelyből tréneri felkészültség elérte a kiemelkedő 9,72 pontot.

Ami ennél is fontosabb volt, hogy lássuk, milyen mértékben sikerült növelnünk az üzleti mutatót, amely ténylegesen biztosítja a program mérhetőségét, és megmutatja hozzáadott értékünket. Mindezt figyelembe véve, a Develor nem csak az értékesítő és vezetői csapat fenntartható fejlődéséért vállalt felelősséget, hanem a Vodafone számára is jelentős üzleti növekedésért.

A korábban kiválasztott – adat-fókuszú – értékesítési index a végrehajtási folyamat során folyamatosan növekedett, a tréninget követő legfontosabb periódusban, az első negyedévben pedig jóval meghaladta ez elvárásokat.

A mért mutató tekintetében 87%-os növekedést sikerült elérnünk a mobilinternet szolgáltatás kereszt-értékesítésében a tervezett 30%-os helyett. Ezt az eredményt csupán fél év alatt, alaposan előkészített, körültekintően megtervezett és lebonyolított átfogó programunk segítségével sikerült elérni, mely kitört a tréningekről alkotott hagyományos paradigmák kereteiből.

Ez a mértékű növekedés és értékteremtés önmagáért beszél; ami nem jöhetett volna létre a felek együttműködése és közös erőfeszítései nélkül.