A motiváció nyereséggé formálása
Danubius Hotels Group

A szállodaipar nehézségeivel ma már nem csupán a szakmában dolgozó vezetők és szakemberek vannak tisztában. Az ágazat egyes szereplői az életben maradásért, néhányan az eredményesség visszaállításáért, míg mások a piacszerzésért küzdenek – több-kevesebb sikerrel.

A piaci helyzet

Ezekben az években, hasonlóan a többi szállodalánchoz, a Danubius Hotels Groupnak (DHG) is komoly kihívásokkal kellett szembenéznie elsősorban a piaci körülményekből fakadóan, mind a vendégéjszakák számának, mind a szobai átlagáraknak, és ezáltal a RevPAR-nak (az egy kiadható szobára jutó árbevételnek) a csökkenése miatt.

A hotellánc vezetése időben felismerte, hogy elengedhetetlen egy olyan program beindítása, amelynek fókuszában a „totális értékesítés” áll. Azt a célt tűzték ki, hogy a szállodákban ne csupán az értékesítők, hanem a vendégekkel kapcsolatba kerülő valamennyi munkatárs – tudatosan megtervezett módon – aktívan vegye ki részét az értékesítésből. A menedzsment a vendég-elégedettség javítását, és ezzel párhuzamosan az egy vendégre jutó árbevétel növelését tűzte ki célként.

Kiemelt elvárásként fogalmazta meg a vezetés, hogy a célok elérését célzó átfogó értékesítés fejlesztési program minden elemében a DHG 3 és 4 csillagos szállodáinak sajátosságaihoz igazodjon.

A több hónapos kiválasztási folyamat végén a program végrehajtójára vonatkozó döntés a Develor Tanácsadó Zrt.-re, és annak Hotel Conscious Upselling Programjára (CUP) esett.

A DHG elsősorban azért döntött a Develor mellett, mert fontos volt számára, hogy

1. a program megvalósítására kijelölt szakember szállodaipari tapasztalattal rendelkezett, ezáltal biztosított volt a végrehajtás megbízhatóan és következetesen magas színvonala és szakmaisága;
2. a tréningprogram egyedi, a szállodaiparra, és azon belül is DHG sajátosságaira kidolgozott volt; amely megfelelően reagált a piaci helyzetre, az aktuális kihívásokra és a menedzsment által megfogalmazott igényekre egyaránt;
3. a Develor a programok kiváló minőségű végrehajtása mellett konkrét értékesítési mutatókban mérhető üzleti eredményeket garantált.

 
[one_half]

[/one_half]
[one_half_last][blockquote3]„Büszkén mondhatjuk el, hogy program eredményeként az értékesítőink munkájuk során sokkal céltudatosabbak lettek, és a Danubius érdekeit is jobban érvényesítik.”[/blockquote3][/one_half_last]

Az eredmény

A résztvevői kör a kezdeti tartózkodás ellenére kimagasló értékelést adott a programra. A tréningértékelés eredménye 98,1 % lett! A szöveges értékelések megerősítették az általános résztvevői és vezetői elégedettséget.

[two_third]

500.000 EURÓS EXTRA PROFIT

A 12 résztvevő budapesti szálloda a 2011-es évben, a program áprilisi elindítást követő 9 hónapban összesen 442.922 Euró növekedést ért el, ebből a kiváló eredményből a 4 csillagos szállodák 283.950 Euróval, míg a Budapest Hilton Hotel 158.972 Euróval vették ki a részüket.

A DHG vezetője, Kovács Balázs, Értékesítési és Marketing vezérigazgató-helyettes, a következőképpen nyilatkozott a programról és annak eredményeiről:

„Fontosak a résztvevői visszajelzések, ugyanakkor azt gondolom, hogy minden értékesítéssel kapcsolatos tréninget igazából a számok és az eredmények minősítenek, és ebből a szempontból az upselling egy igazi sikertörténet. 2011 áprilisában indult a program és év végéig több mint 120 millió Ft extra árbevételre tett szert a Danubius. Ennél is érdekesebb volt számunkra azt látni, hogy – bár mindenki azt várta, hogy az 5 csillagos szállodánkban sokkal könnyebb lesz eredményt elérni – a 120 millió Ft-nak közel a 2/3 része, 79 millió Ft a 4 csillagos budapesti szállodáinkban realizálódott.

 Az értékesítési menedzserek számára tartott tréningsorozat tapasztalatai pedig azt mutatják, hogy értékesítőink képesek ebben a jelenlegi piaci környezetben, ahol minden az árról szól olyan technikákat és eszközöket alkalmazni, amelynek köszönhetően más dimenziók és paraméterek mellett is eredményes és sikeres tárgyalásokat tudnak lefolytatni.”

További tervek és lépések

 Az elvárásokat magasan meghaladóan sikeres program alapján a DHG menedzsmentje és a Develor szakemberei a most is zajló alkalmazás-támogatási tevékenységeken túl már elkezdték a folytatás tervezését és konkrét előkészítését. A lehetőségek között szerepel egy Karriermenedzsment program, amelynek célja, hogy a szállodalánc tehetséges munkatársai megfelelő felkészítést kapjanak akár egy szállodavezetői pozíció ellátásához is. Az upselling program kiterjesztése a vidéki szállodákra már a tervezési szakaszban van, ezzel téve országossá az új működésmódot és várhatóan az üzleti sikereket is.

[/two_third]
[one_third_last]
[blockquote3]“A Conscious Upselling Program egy igazi sikertörténet.”[/blockquote3]
[blockquote3]“Az üzleti mutatók mögött komoly változások állnak, amely a résztvevők mindennapi tevékenységében is tetten érhetők.”[/blockquote3]
[/one_third_last]